"Quando um investidor passa em você, eles não vão te dizer o motivo real," disse Tom Blomfield, parceiro do grupo na Y Combinator. "No estágio inicial, francamente, ninguém sabe o que vai acontecer. O futuro é tão incerto. Tudo o que estão julgando é a qualidade percebida do fundador. Quando eles passam, o que estão pensando em suas cabeças é que essa pessoa não é impressionante o suficiente. Não é formidável. Não é inteligente o suficiente. Não é trabalhadora o suficiente. Seja o que for, 'Não estou convencido de que essa pessoa é um vencedor'. E eles nunca vão te dizer isso, porque você ficaria chateado. E então você nunca mais iria querer apresentar para eles novamente."
Blomfield deveria saber - ele foi o fundador do Banco Monzo, uma das estrelas mais brilhantes no céu inicial do Reino Unido. Nos últimos três anos mais ou menos, ele tem sido parceiro na Y Combinator. Ele se juntou a mim no palco do TechCrunch Early Stage em Boston na quinta-feira, em uma sessão intitulada "Como Levantar Dinheiro e Sair Vivo". Não houve palavras suaves ou golpes puxados: apenas conversa real e o ocasional palavrão fluíram.
Entenda a lei do retorno do investidor
No cerne do modelo de capital de risco está a lei do retorno, um conceito que todo fundador deve compreender para navegar efetivamente pelo cenário de captação de recursos. Em resumo: Um pequeno número de investimentos altamente bem-sucedidos gerará a maioria dos retornos de uma empresa de capital de risco, compensando as perdas dos muitos investimentos que não decolam.
Para os investidores, isso significa um foco implacável na identificação e apoio às raras startups com potencial para retornos de 100x a 1.000x. Como fundador, seu desafio é convencer os investidores de que sua startup tem o potencial de ser um desses outliers, mesmo que a probabilidade de alcançar um sucesso tão massivo pareça tão baixa quanto 1%.
Apresentar esse potencial desmedido requer uma visão convincente, um profundo entendimento do seu mercado e um caminho claro para um crescimento rápido. Os fundadores devem pintar um quadro de um futuro onde sua startup capturou uma parte significativa de um mercado grande e em crescimento, com um modelo de negócios que pode escalar de forma eficiente e lucrativa.
"Todo investidor de capital de risco, quando está olhando para a sua empresa, não está perguntando, 'Oh, esse fundador me pediu para investir em US $ 5 milhões. Vai chegar a US $ 10 milhões ou US $ 20 milhões? Para um investidor, isso é tão bom quanto fracasso," disse Blomfield. "Bater singles é literalmente idêntico a zeros para eles. Isso não move a agulha de forma alguma. A única coisa que move a agulha para os retornos do capital de risco são as corridas em casa, é o retorno de 100x, o retorno de 1.000x."
Os investidores estão procurando fundadores que possam fundamentar suas alegações com dados, tração e um profundo entendimento de sua indústria. Isso significa compreender claramente suas métricas-chave, como custo de aquisição de clientes, valor vitalício e taxas de crescimento, e articular como essas métricas evoluirão à medida que você escala.
A importância do mercado endereçável
Um proxy para a lei do retorno é o tamanho do seu mercado endereçável: é crucial ter uma compreensão clara do seu mercado endereçável total (TAM) e ser capaz de articular isso para os investidores de uma forma convincente. Seu TAM representa a oportunidade total de receita disponível para sua startup se você capturasse 100% do seu mercado-alvo. É um teto teórico sobre o seu crescimento potencial, e é uma métrica-chave que os investidores usam para avaliar a escala potencial do seu negócio.
Ao apresentar seu TAM para os investidores, seja realista e apoie suas estimativas com dados e pesquisa. Investidores de capital de risco são altamente habilidosos na avaliação do potencial de mercado, e eles rapidamente perceberão qualquer tentativa de inflar ou exagerar o tamanho do seu mercado. Em vez disso, concentre-se em apresentar um caso claro e convincente para por que seu mercado é atraente, como você planeja capturar uma parcela significativa dele e quais vantagens únicas sua startup traz para a mesa.
Alavanca é a chave do jogo
Levantar capital de risco não é apenas sobre apresentar sua startup aos investidores e esperar o melhor. É um processo estratégico que envolve criar alavanca e competição entre investidores para garantir os melhores termos possíveis para sua empresa.
"YC é muito, muito bom em [gerar] alavancagem. Basicamente, coletamos um monte das melhores empresas do mundo, colocamos elas em um programa e, no final, temos um dia de demonstração onde os melhores investidores do mundo basicamente conduzem um processo de leilão para tentar investir nas empresas," resumiu Blomfield. "E quer você esteja ou não fazendo um acelerador, tentando criar esse tipo de situação de pressão, esse tipo de situação de alta alavancagem onde você tem vários investidores disputando pela sua empresa, é realmente a única maneira de obter ótimos resultados de investimento. YC só fabrica isso para você. É muito, muito útil."
Mesmo que você não faça parte de um programa de aceleração, ainda há maneiras de criar competição e alavancagem entre investidores. Uma estratégia é conduzir um processo de captação de recursos apertado, definindo um cronograma claro para quando você tomará uma decisão e comunicando isso aos investidores antecipadamente. Isso cria um senso de urgência e escassez, pois os investidores sabem que têm uma janela de oferta limitada.
Outra tática é ser estratégico sobre a ordem em que você se encontra com os investidores. Comece com investidores que provavelmente sejam mais céticos ou tenham um processo de tomada de decisão mais longo e, em seguida, passe para aqueles que são mais propensos a se movimentar rapidamente. Isso permite que você construa momentum e crie um senso de inevitabilidade em torno da sua captação de recursos.
Investidores-anjo investem com o coração
Blomfield também discutiu como os investidores-anjo muitas vezes têm motivações e critérios de investimento diferentes dos investidores profissionais: eles costumam investir em uma taxa mais alta do que os VCs, especialmente para acordos de estágio inicial. Isso ocorre porque os investidores-anjo normalmente investem seu próprio dinheiro e são mais propensos a serem influenciados por um fundador ou visão atraente, mesmo que o negócio ainda esteja em seus estágios iniciais.
Outra vantagem de trabalhar com investidores-anjo é que eles frequentemente podem fornecer apresentações a outros investidores e ajudá-lo a construir momentum em seus esforços de captação de recursos. Muitas rodadas de captação de recursos bem-sucedidas começam com alguns investidores-anjo-chave a bordo, o que então ajuda a atrair o interesse de VCs maiores.
Blomfield compartilhou o exemplo de uma rodada que se juntou lentamente; mais de 180 reuniões e 4,5 meses de trabalho árduo.
"Essa é na realidade a maioria das rodadas que são feitas hoje: Você lê sobre a rodada blockbuster no TechCrunch. Você sabe, 'Eu levantei US $ 100 milhões da Sequoia, esses tipos de rodadas.' Mas honestamente, o TechCrunch não escreve tanto sobre 'eu lutei por quatro meses e meio e finalmente fechei minha rodada depois de conhecer 190 investidores,'" disse Blomfield. "Na verdade, é assim que a maioria das rodadas são feitas. E muito disso depende dos investidores-anjo."
O feedback do investidor pode ser enganoso
Um dos aspectos mais desafiadores do processo de captação de recursos para os fundadores é navegar pelo feedback que recebem dos investidores. Embora seja natural buscar e considerar cuidadosamente qualquer conselho ou crítica dos potenciais apoiadores, é crucial reconhecer que o feedback do investidor muitas vezes pode ser enganoso ou contraproducente.
Blomfield explica que os investidores muitas vezes passarão em um acordo por razões que não revelam totalmente ao fundador. Eles podem citar preocupações sobre o mercado, o produto ou a equipe, mas essas são frequentemente justificativas superficiais para uma falta mais fundamental de convicção ou adequação com sua tese de investimento.
"A lição disso é quando um investidor dá a você um monte de feedback sobre a sua apresentação de estágio inicial, alguns fundadores pensam, 'Oh meu Deus, eles disseram que meu go-to-market não está desenvolvido o suficiente. Melhor ir e fazer isso.' Mas leva as pessoas ao erro, porque os motivos são na maioria das vezes bobagens," diz Blomfield. "Você pode acabar pivotando toda a estratégia de sua empresa com base em algum feedback aleatório que um investidor lhe deu, quando na verdade eles estão pensando, 'Eu não acho que os fundadores sejam bons o suficiente,' que é uma dura verdade que eles nunca vão te contar."
Os investidores nem sempre estão certos. Apenas porque um investidor rejeitou seu acordo não necessariamente significa que sua startup seja falha ou carente de potencial. Muitas das empresas de maior sucesso da história foram ignoradas por inúmeros investidores antes de encontrar o ajuste certo.
Faça sua diligência devida sobre os investidores
Os investidores que você traz a bordo fornecerão o capital de que você precisa para crescer e servirão como parceiros e conselheiros-chave à medida que você navega pelos desafios de escalar seu negócio. Escolher os investidores errados pode levar a incentivos desalinhados, conflitos e até ao fracasso de sua empresa. Muito disso é evitável fazendo uma diligência devida minuciosa sobre os potenciais investidores antes de assinar qualquer acordo. Isso significa olhar além apenas do tamanho do fundo ou dos nomes em seu portfólio e realmente aprofundar em sua reputação, histórico e abordagem para trabalhar com fundadores.
"Oitenta por cento dos investidores dão a você dinheiro. O dinheiro é o mesmo. E você volta para administrar seu negócio. E você tem que resolver. Eu acho, infelizmente, há cerca de 15% a 20% de investidores que são ativamente destrutivos," disse Blomfield. "Eles lhe dão dinheiro e, em seguida, tentam ajudar, e eles bagunçam. Eles são super exigentes, ou o empurram para pivotar o negócio em uma direção louca, ou o empurram para gastar o dinheiro que acabaram de lhe dar para contratar mais rápido."
Um conselho-chave de Blomfield é conversar com fundadores de empresas que não tiveram um bom desempenho no portfólio de um investidor. Embora seja natural para os investidores elogiarem seus investimentos bem-sucedidos, muitas vezes é possível aprender mais examinando como eles se comportam quando as coisas não estão indo conforme o planejado.
"Os fundadores bem-sucedidos vão dizer coisas boas. Mas os médios, os simples e os strikeouts, os fracassos, vá lá e fale com essas pessoas. E não obtenha uma introdução do investidor. Vá e faça sua própria pesquisa. Encontre esses fundadores e pergunte, 'Como esses investidores agiram quando os tempos ficaram difíceis?'" aconselhou Blomfield.
